Les persones que tenen la capacitat de transmetre confiança no tenen límit. A molts nivells: com a líder, com a professional, com a comercial i una llarga llista d’etcèteres. Però m’agradaria centrar aquest article en els tres nivells que he mencionat.
Leadership begins with trust. Els grans líders ho són per la seva habilitat d’empoderar els equips, i això és impossible d’aconseguir sense que els equips confiïn en la persona líder. Una persona que no transmet seguretat als seus equips, no aconseguirà guiar-los cap a una visió compartida.
La capacitat de transmetre confiança com a líder d’un equip, segons Frances Frei, professora de Harvard Business School, es basa en tres pilars bàsics: empatia, lògica i autenticitat. En la majoria de casos quan la confiança dels equips es perd, és degut a un d’aquests tres factors. Una persona líder ha de ser una persona empàtica, que sigui capaç mostrar que creu en les persones de l’equip i en el seu desenvolupament. També ha de ser una persona lògica que basi les seves decisions en un criteri adequat i en un raonament que pugui ser fàcilment comprès per l’equip, ja que sovint que sigui fàcil és el més difícil de tot. Com a tercer punt, una persona líder ha de ser una persona 100% autèntica per tal de que l’equip tingui una experiència real de la persona. Sembla aparentment un punt fàcil i evident, però té molta profunditat ja que el mínim dubte d’autenticitat és el primer pas per la desconfiança. Un líder que sigui capaç de controlar aquest “triangle” de factors, independentment de l’edat i la experiència que tingui, exercirà molt millor el rol de líder que qualsevol persona que trontolli en algun d’aquests tres punts.
Per canviar el punt de vista i començar a parlar de la importància de transmetre confiança com a professional, m’agradaria explicar una anècdota del meu primer dia com a assistent junior del CEO d’una important multinacional alemanya. En la primera conversa d’onboarding que vam tenir li vaig preguntar: què és el que esperes de mi a partir d’avui? Trust and loyalty. Ras i curt. Havia après moltes teories del management durant el meu període d’estudiant universitari i, al final, un se n’adona que les coses més simples són les més importants. A llarg dels anys i de les diferents experiències professionals que he viscut, he vist com tots els managers el que més valoren dels seus professionals és el mateix: la seguretat i la franquesa que transmeten en allò que fan. Sense confiança no es va enlloc, i és en el moment de màxima confiança on els professionals treuen el millor de si mateix.
Finalment m’agradaria parlar del món comercial, un àmbit on el paper de la confiança és crucial i fonamental. Si jo no sóc capaç de transmetre seguretat al meu interlocutor, no seré capaç d’aconseguir els meus objectius. Especialment en la venda B2B, on les persones que prenen decisions de compra només inverteixen en persones i empreses en que hi puguin confiar, per tant de poc risc pel seu negoci.
Oscar Torres, professor d’ESADE, explica com les empreses en un context B2B han de treballar per crear una cultura comercial que generi reliability and trust als seus clients. Al final, en la decisió de compra influeix molt la persona que ven el producte o servei, i és humà que les persones que prenen una decisió prefereixin aquelles que els hi transmetin més confiança.
Marc Sanabras
Corporate Recruiting Director a Marlex Human Capital
Membre dels grups Alta Direcció, Carlemanys Junior i RSC